L’inbound marketing est une stratégie de marketing digital qui repose sur la création d’un contenu permettant d’attirer des visiteurs sur votre blog ou votre site web. L’objectif est de convertir ces visiteurs en leads puis de les transformer en clients.
L’invention de ce terme remonte aux travaux de Brian Halligan et Dharmesh Shah en 2006 (HubSpot). Ils ont constaté que l’intérêt porté par les internautes à un contenu de qualité peut fortement influencer leur comportement d’achat et par conséquent, représenter une excellente opportunité pour promouvoir leurs logiciels.
Le principe consiste à créer une aire d’échange et de partage entre votre entreprise et ses prospects. La méthodologie repose essentiellement sur une stratégie de contenu dans laquelle vos publications traitent des sujets d’intérêt de vos prospects, puis les partager massivement à travers une stratégie social media adaptée. Votre enjeu n’est pas d’occuper l’espace mais capter l’attention des prospects qualifiés. Ceci découle d’une bonne définition de la cible, de ce qui l’intéresse, des moyens de l’atteindre et de vos objectifs SMART.
La mise en place de l’Inbound Marketing
Le tunnel de conversion de l’Inbound Marketing repose sur 4 phases : Attirer, Convertir, Engager et Fidéliser.
SOURCE : HUBSPOT
1ère étape : Attirer
La phase d’attraction repose essentiellement sur le développement de votre notoriété auprès de vos prospects qualifiés. L’objectif est de générer du trafic sur votre site web et vos réseaux sociaux. C’est l’étape qui devrait vous faire sortir de l’ombre vers la lumière. Elle repose en grande partie sur une stratégie de contenu. Cette stratégie consiste a montrer que votre entreprise est suffisamment intéressante pour attirer l’attention. L’optimisation de votre présence se fait à travers les moteurs de recherche et les médias sociaux.
Pratiquement, ceci se traduit par la création d’un contenu dédié à vos prospects cible (buyer personas) et de le diffuser de manière à atteindre le maximum d’entre eux. Le contenu aborde des sujets intéressant votre cible et relavant de vos compétences. Il faut surtout éviter de parler de votre entreprise ou de vos produits d’une manière trop directe.
2ème étape : Convertir
C’est bien beau d’attirer de l’audience, mais il faut la convertir en clients. C’est pour cela que vous devez faire du nurturing. En d’autres termes, nourrir régulièrement vos prospects avec des newsletters, des publications sur les réseaux sociaux, des incitations à l’action (call-to-action), des landing pages, etc.
Les newsletters consistant à envoyer un contenu par courriel à une liste de prospects. Ce contenu ayant pour vocation première d’informer, de renseigner, de présenter des offres commerciales ou promotionnelles.
Le choix des publications sur les réseaux sociaux ne doit pas se porter uniquement sur vos produits. Il est fortement recommandé de présenter, aussi, des conseils, informations et des astuces pouvant intéresser vos prospects.
Les incitations à l’action (CTA call to action) est une forme très efficace de faire basculer le prospect du stade passif au stade actif. Le CTA est un élément cliquable placé sur une page web, blog ou un courriel qui incite vos prospects à effectuer une action précise permettant d’avancer le processus d’achat.
Un CTA dirige généralement vers une landing page. Celle-ci contient l’offre que le prospect potentiel souhaite avoir en cliquant sur le CTA. Elle peut revêtir plusieurs formes :
- Le livre blanc : permettant d’aider le prospect potentiel à approfondir ses connaissances concernant un sujet donné ;
- Le quiz : pour que votre prospect teste ses connaissances à propos d’un sujet donné ;
- La documentation commerciale : pour obtenir la fiche technique ou les caractéristiques pouvant intéresser votre prospect.
- La présentation de l’entreprise : pour mettre en valeur le savoir-faire de votre entreprise…
3ème étape : Engager
L’objectif de cette phase est d’engager les prospects pour devenir des clients en tissant des liens avec lui à travers les moyens digitaux (réseaux sociaux, newsletter, etc.) ou traditionnels (prise de rendez-vous, appels téléphoniques, etc.). Dans cette phase vous devez engager une discussion avec votre prospect dans le but d’examiner de façon plus approfondie sa demande. Vous devez aborder votre client sur les avantages du produit et la valeur qu’il peut lui procurer au lieu de discuter de ses fonctionnalités. L’exercice consiste à faire fédérer le prospect à votre offre. Sans cette relation commerciale qui s’établit sur le long terme il serait impossible de fidéliser vos clients.
4ème étape : Fidéliser
La finalité de ce processus est de fidéliser votre clientèle afin qu’ils deviennent des ambassadeurs de votre marque. Cela se fait, non seulement, en lui offrant des produits et des services répondant à ses besoins, mais aussi, par un travail d’engagement. A ce niveau il est impératif de valoriser vos clients privilégiés et entretenir avec eux une relation de confiance. Les réseaux sociaux et l’e-mailing peuvent énormément vous servir dans ce processus de fidélisation, à travers du courriel envoyé automatiquement après une longue période d’inactivité des prospects. Il est recommandé de personnaliser et d’utiliser un vocabulaire touchant (insister sur l’aspect émotionnel de la correspondance).
Conclusion
Au cours de ces vingt dernières années le marketing digital a bouleversé la relation entre l’entreprise et ses prospects. La communication de masse, les rappels téléphoniques, les visites répétées des commerciaux, etc. sont de plus en plus intrusifs pour les futurs clients. L’inbound Marketing ouvre une ère nouvelle d’échange et de partage avec les prospects, dans laquelle tout est fait (dans les règles de l’art) pour se rendre intéressant à leurs yeux et par conséquent les séduire. Sauf que… vous ne pouvez pas devenir votre propre média du jour au lendemain. Faire appel à des professionnels serait très recommandé pour réussir la mise en place et la réussite de votre stratégie de création de contenu.